Réunir découverte commerciale et appel à froid pour qualifier ses leads plus efficacement
par Michel Brébion - 11 mai 2023
On a beau dire, la prospection téléphonique reste un outil commercial redoutable. Si elle a été ringardisée ces dernières années par l’avènement des réseaux sociaux et du content marketing, elle n’en est pas moins efficace, voire incontournable sur certains personas, absents des réseaux. Si on vous disait qu’il est tout à fait possible de raccourcir votre parcours de vente en mixant découverte commerciale et appel à froid ? Découvrez comment changer de stratégie pour vos cold callings et améliorer votre efficacité commerciale.
Changer de stratégie pour la prospection téléphonique
Incontournable des méthodes de prospection téléphonique, le cold calling, ou appels à froid en français consiste à approcher par téléphone des prospects qui n’ont jamais eu de contact avec l’entreprise. L’objectif : obtenir un rendez-vous découverte. C’est une méthode simple et rapide à mettre en place avec des performances souvent supérieures aux campagnes d’e-mailing.
Traditionnellement, elle ne s’attache pas à qualifier le lead mais ouvre le bal du tunnel de vente dont les étapes s’enchaînent :
- Appels à froid (Cold Calling)
- Entretien découverte (Discovery Call)
- Démonstration
- Relance
- Closing
Si on suit le parcours de prospection classique, le commercial n’apporte véritablement de la valeur à son prospect qu’au bout de la 3ème étape, c’est dommage. De plus, il n’a souvent pas véritablement besoin de toutes les informations récoltées à ce stade.
Comment faire du cold calling une arme de vente ?
La méthode que nous vous proposons d’essayer aujourd’hui permet d’aller à l’essentiel et de qualifier vos prospects plus rapidement. Votre premier appel devra ainsi remplir 2 objectifs distincts : prendre contact et qualifier. Pour cela, vous devrez être efficace, pertinent et à l’écoute. Vous devrez également trouver le bon tempo. Nous vous proposons de structurer vos appels en 4 temps :
- Prise de contact : Assurez-vous que la personne que vous joignez correspond bien à votre persona et qu’elle a quelques minutes à vous accorder.
- Qualification : Posez les questions de qualification les plus importantes de votre plan d’entretien habituel. Est-il décisionnaire, équipé ? Quel est son fonctionnement ….
- Pitch : Présentez rapidement votre solution, en veillant à ne pas tomber dans la présentation. Vous devez attiser la curiosité et maintenir l’intérêt.
- Prise de RDV : Proposez un créneau de présentation ou de démonstration de votre produit ou de votre service.
Vous voilà prêts à changer votre stratégie de prospection pour réunir appels à froid et entretien découverte. Veillez à bien préparer vos personae en amont. C’est le secret d’une prospection commerciale réussie. Rappelez-vous aussi que si votre prospect n’a pas sollicité votre appel, ne le retenez pas trop longtemps. 6 à 10 minutes devraient suffire pour obtenir les informations dont vous avez besoin et ne pas trop bousculer l’emploi du temps de votre futur client. Souvenez-vous également que ce n’est que la première phase de la stratégie de prospection et ne négligez pas le reste de votre pipeline pour faire de ces prospects des clients fidèles.