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La méthode DISC est un outil d’analyse comportementale qui catégorise les individus en quatre types de personnalités distinctes, identifiés par des couleurs.

Elle permet aux commerciaux de mieux cerner les profils de leurs prospects et d’adapter leur communication en fonction de la manière dont chaque type de client préfère interagir.

Découvrez en quoi cette méthode consiste et pourquoi vous avez intérêt à l’intégrer dans la formation commerciale de vos équipes de ventes.

Qu’est-ce que la méthode DISC ?

La méthode DISC se base sur quatre profils principaux :

• Le dominant
• L’influent
• Le stable
• Le consciencieux

Dans la matrice d’évaluation DISC, chaque profil est représenté par une couleur et correspond à un type de personnalité et de comportement bien défini. L’identification de ces profils, au cours du processus de vente, permet aux commerciaux d’adapter leur communication en fonction de la personnalité des prospects.

Les 4 profils de la méthode DISC

Le profil Dominant (rouge)

Le profil Dominant (représenté par la couleur rouge) correspond à un type d’individu dynamique, indépendant et animé par un fort désir d’atteindre ses objectifs.

Pour le Dominant, l’essentiel est d’obtenir des résultats concrets et il ne se laisse pas détourner de ses buts. Ambitieux et fonceur, il aime les challenges et cherche à garder le contrôle dans les échanges. Les interactions avec un Dominant sont souvent directes car ce profil n’a que peu de tolérance pour les émotions des autres.

En contexte professionnel, le Dominant est souvent un excellent leader, capable de prendre des décisions difficiles et de gérer des situations de confrontation. Il ne craint pas le changement car il y voit des opportunités à saisir.

Pour ses interlocuteurs, le profil Dominant peut paraître impatient, insensible, voire intimidant ou brutal. En tant que prospect, ce profil est souvent pressé et difficile à satisfaire. Pour les commerciaux, cela implique de présenter un discours clair, axé sur les résultats, et d’éviter les détours ou les émotions superflues.

Le profil Influent (jaune)

Le profil Influent (associé à la couleur jaune) se distingue par son excellente capacité relationnelle. Il est démonstratif, enthousiaste et amical.

Les individus de ce profil sont optimistes, sociables et apprécient les échanges positifs. L’Influent est reconnaissable par un style de communication décontracté et chaleureux, privilégiant les émotions dans les échanges.

Dans un contexte de vente, l’Influent se montre compréhensif mais peut vite se disperser. Pour capter son attention, vous devez maintenir un ton engageant et le stimuler régulièrement. Évitez un cadre trop formel pour ne pas freiner son enthousiasme.

En environnement professionnel, l’Influent est perçu comme charmeur et convivial, bien qu’il puisse manquer d’organisation. Ce type de profil a besoin de flexibilité et d’un cadre qui valorise l’aspect humain.

Le profil Stable (vert)

Le profil Stable (représenté par la couleur verte), correspond à un individu calme, patient et à l’écoute.

Les individus de ce profil sont souvent méthodiques, empathiques et préfèrent travailler en équipe pour atteindre des objectifs communs. Ce type de personnalité est particulièrement attentif aux besoins et aux opinions des autres, ce qui en fait un excellent collaborateur.

Dans le cadre des ventes, le Stable est un client loyal, mais il faut d’abord gagner sa confiance avant d’espérer un engagement de sa part. Pour cela, vous devez lui offrir un cadre rassurant, respectueux de son rythme et de ses attentes.

Cependant, un profil Stable peut paraître indécis, peu réactif face aux changements et hésitant à saisir les opportunités. Il valorise avant tout un cadre de travail positif où il se sent à l’aise et compris.

Le profil Consciencieux (bleu)

Le profil Consciencieux, symbolisé par la couleur bleue, se distingue par son approche rationnelle et rigoureuse.

Ce type de personne est méthodique, précis et analytique, orienté vers la qualité et le respect des règles. Les individus consciencieux sont souvent réservés, sérieux et très exigeants envers eux-mêmes, voire perfectionnistes.

En tant que client, le Consciencieux a besoin d’être rassuré par des données concrètes et des éléments chiffrés. Il préfère les argumentaires détaillés et prend son temps avant de se décider. Pour un commercial, convaincre un Consciencieux demande une approche axée sur les faits, des éléments concrets de réassurance et une argumentation précise,

Le profil Consciencieux peut sembler distant ou difficile à satisfaire mais sa capacité à analyser les détails et à évaluer les faits en fait un partenaire fiable dans les situations exigeant précision et rigueur.

L’intérêt de la méthode DISC dans un environnement commercial

En entreprise, la méthode DISC est un outil qui peut être utilisé pour le management, la vente, et le recrutement.

Ces quatre profils DISC – Dominant, Influent, Stable, et Consciencieux – constituent une grille d’évaluation précieuse pour les commerciaux. En adaptant leur communication et leur approche selon le profil DISC de leurs interlocuteurs, les équipes de vente peuvent :

• Améliorer leur relation avec leurs prospects
• Optimiser leur processus de vente
• Augmenter leurs résultats

Adapter son style de communication au profil DISC du prospect

La méthode DISC aide vos commerciaux à mieux comprendre leurs prospects et à adapter leur style de communication selon les spécificités de chaque profil.

Pour un commercial, identifier le profil DISC de son interlocuteur permet de structurer son discours et d’ajuster son argumentaire :

Un profil Dominant appréciera une approche directe, rapide, axée sur les résultats.
Un profil Influent sera sensible à un échange engageant, chaleureux et orienté vers les relations.
Un profil Stable privilégiera un discours rassurant, qui l’aidera à prendre une décision réfléchie sans se sentir bousculé.
Un profil Consciencieux cherchera des données concrètes et des preuves pour se forger une opinion.

Améliorer le processus de vente

Grâce à la méthode DISC, les commerciaux peuvent non seulement identifier les types de personnalité de leurs prospects mais aussi anticiper les besoins et les objections potentielles de chaque type de client.

Une fois que vous avez identifiés les profils de vos interlocuteurs, vous pouvez adapter votre approche pour optimiser la relation et réduire le cycle de vente

La méthode DISC constitue un outil précieux pour les entreprises qui souhaitent optimiser leurs processus de vente. Elle offre une lecture efficace des différents comportements et types de personnalité et permet aux commerciaux et de mieux comprendre leurs prospects.

Vous voulez intégrant cette méthode dans vos pratiques ? Nous en détaillons tous les mécanismes dans nos sessions de formation commerciale.