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Comment améliorer votre performance commerciale pour booster la croissance de votre entreprise BtoB ?

Cette question, tous les dirigeants, tous les directeurs commerciaux se la posent continuellement. Mais, en 2024, (une partie de) la solution est sous nos yeux. 

L’intelligence artificielle générative, le machine learning s’invitent déjà dans le quotidien de votre équipe commerciale. Si vous embrassez cette (r)évolution, vous pouvez augmenter considérablement la productivité de vos commerciaux, que ce soit en avant-vente, pendant le rendez-vous client ou pour le suivi des opportunités.

Lors d’Intelligence Marketing Day, Christophe Magne, responsable des formations commerciales chez Winbound, a partagé ses insights sur l’adoption de l’IA et la nécessité d’offrir une formation commerciale IA à vos équipes de vente. Découvrez la conférence en replay.

L’intelligence artificielle comme assistant, pas comme remplaçant

Partout où elle transforme les métiers, l’IA suscite des craintes chez une partie des professionnels. Les équipes commerciales n’échappent pas à cette règle. Certains craignent peut-être d’être remplacés par une intelligence artificielle.

On en est loin. Même dans un environnement digital, la vente reste encore très largement une affaire de relation humaine, interpersonnelle.

L’IA ne remplacera pas les commerciaux. En revanche, les commerciaux qui ne prendront pas le virage seront remplacés par les commerciaux qui utilisent l’IA.

L’intelligence artificielle est là pour assister les commerciaux dans leurs efforts de prospection, et non pour les remplacer. Elle permet d’automatiser certaines tâches répétitives, comme la traduction d’un document commercial ou la synthèse d’un rendez-vous client.

L’IA va-t-elle rendre les commerciaux plus paresseux ? 

Non, absolument pas. Au contraire, elle augmente les commerciaux en les aidant à se concentrer sur les aspects les plus stratégiques et créatifs de leurs missions. 

Quels cas d’usage pour l’intelligence artificielle dans l’activité commerciale ?

Les applications de l’intelligence artificielle pour les équipes commerciales sont très diverses.

Vous pouvez utiliser des solutions IA pour :

• Analyser et synthétiser les données sur vos prospects
• Automatiser votre veille sectorielle
• Faciliter la préparation de vos propositions commerciales

En avant-vente, par exemple, vous pouvez vous appuyer sur des applications comme beautiful.ai pour générer des présentations commerciales impactantes en un temps record.

Pendant les entretiens, des outils de transcription automatique permettent de garder une trace des échanges. Ils simplifient la rédaction des comptes rendus et le suivi des actions à mener. 

Aujourd’hui, les solutions CRM que vous utilisez dans la cadre d’une stratégie inbound marketing ou ABM incorporent des fonctionnalités IA pour faciliter les interactions avec les prospects et les clients. Par exemple, HubSpot intègre de la génération IA de texte ou de posts pour les réseaux sociaux, pour soutenir une stratégie de social selling sur LinkedIn.

Vos équipes peuvent alors se focaliser sur la vente proprement dite, plutôt que sur toutes ces activités indispensables mais « annexes ». Vos commerciaux gagnent en efficacité et vous améliorez votre performance commerciale.

Une nécessaire acculturation à l’IA

Les outils de prompts, les plugins IA, les outils commerciaux « augmentés » par l’intelligence artificielle ont débarqué en force sur le marché.

Une fois que vous avez compris que l’IA n’est pas l’ennemi des commerciaux, comment intégrer ces solutions dans vos stratégies commerciales ? Comment les utiliser pour fluidifier le parcours client et accélérer votre cycle de vente ?

Deux écueils peuvent freiner vos équipes dans la prise en main de ces nouvelles pratiques:

• la crainte à devoir s’y mettre
• la manière de démarrer cette acculturation et de faire monter en compétences vos commerciaux sur le sujet

C’est une question de communication, d’acculturation et de formation à l’IA.

En premier lieu, vous pouvez montrer à vos équipes des cas d’usage dans lesquels l’IA répond à des problématiques que vos commerciaux ne peuvent pas gérer autrement (ou qui leur réclameraient énormément de temps et d’efforts).

Imaginez que votre entreprise se développe à l’international. Auparavant, traduire des présentations de votre offre ou des documents commerciaux était une tâche complexe et chronophage.

Aujourd’hui, vous pouvez utiliser des outils IA qui facilitent la création de supports commerciaux multilingues, même si vous ne maîtrisez pas la langue-cible. Ce type de solutions ouvre la porte à des opportunités à l’international que de nombreuses équipes n’avaient pas considérées auparavant. Par conséquent, s’approprier ces outils devient un enjeu de compétitivité.

Formation commerciale IA et maîtrise des prompts : un enjeu clé pour la performance commerciale

S’approprier les outils, en comprendre les enjeux, ne suffit pas. Pour augmenter leurs performances, vos équipes doivent aussi apprendre à les utiliser de manière professionnelle.

Si vous voulez répondre à des enjeux spécifiques avec des outils IA, vous devez maîtriser de nouvelles techniques comme la rédaction de prompts.

Prenons l’exemple de modèles de langage IA comme ChatGPT, si vous lui posez des questions génériques, vous obtenez des réponses génériques. Pour obtenir des réponses riches et contextualisées, vous devez former vos équipes à la formulation de « prompts ».

Votre capacité à « prompter » peut vous faire gagner beaucoup du temps, notamment dans la préparation de vos rendez-vous clients. Il faut donc se former et s’entraîner dans la pratique.

L’impact de l’IA sur l’activité commerciale est comparable à l’arrivée d’Internet ou de l’iPhone. Les équipes de ventes qui sauront maîtriser ces nouveaux outils auront plusieurs longueurs d’avance sur leurs concurrents.

Et si vous formiez vos commerciaux à l’utilisation de l’intelligence artificielle ?

L’apport de l’intelligence artificielle dans l’activité commerciale est immense. Les gains de performance et de compétitivité potentiels sont prodigieux. 

Mais, pour en tirer profit, il ne suffit pas d’adopter les derniers outils à la mode. Il faut repenser vos pratiques commerciales et constituer une palette de solutions qui répond parfaitement à vos enjeux et à vos cas d’usage. Il faut aussi sensibiliser et former vos équipes aux bonnes pratiques en matière d’IA.

Pour vous aider dans cette transition, nous avons développé un parcours de formation dédié « Améliorer votre productivité commerciale avec l’IA » qui s’articule autour des points suivants :

• Qu’est-ce que l’IA générative et comment transforme-t-elle le paysage de la vente BtoB ?
• Comment utiliser l’intelligence artificielle générative en avant-vente pour accélérer votre veille sectorielle, améliorer votre visibilité sur LinkedIn et affiner votre approche rédactionnelle ?
• Comment maîtriser le prompt avec ChatGPT pour faciliter vos rendez-vous clients (optimiser vos pratiques rédactionnelles, résumer des rendez-vous en un clin d’œil, créer des supports personnalisés)
• Comment l’IAG peut vous aider à suivre et relancer vos dossiers en après-vente (envoyer des supports, créer des séquences de mails et messages LinkedIn post rendez-vous)

Vous voulez former vos collaborateurs à utiliser les outils IA de manière optimale pour mieux performer ? Et si vous programmiez votre session de formation intra-entreprise ?