Comment faire une vente complexe ?
par Christophe Magne - 24 mai 2023
On observe un allongement des cycles commerciaux et de plus en plus de ventes qualifiées complexes. Mais complexe ne signifie pas forcément compliquée et bien qu’ils soient plus longs et qu’ils requièrent des compétences spécifiques, ces processus de vente ne sont pas forcément difficiles à conclure et valent généralement le coup. Mais comment faire une vente complexe ?
Vente complexe : définition
Aussi appelée cycle de vente long, elle désigne un processus commercial au sein duquel plusieurs facteurs influent sur la décision d’achat. On la reconnaît à :
- Une solution dont l’offre nécessite une approche sur-mesure réunissant produit et service
- L’implication de plusieurs acteurs avec différents niveaux d’influence sur la décision d’achat
- Un cycle commercial plus long que la moyenne, de plusieurs mois à plusieurs années
- Un montant d’affaire élevé qui représente un investissement pour les clients
Ainsi, ce type de méthode de vente implique obligatoirement plusieurs interlocuteurs à convaincre. Au-delà du nombre, ils n’ont pas tous la même motivation d’achat. Vous rencontrerez généralement 3 types d’acteurs aux approches distinctes : avec une vision produit, une vision solution et une vision résultat.
Il s’agira de comprendre les préoccupations de chaque profil et de répondre à leurs niveaux d’attente. Vous aurez souvent affaire au profil produit en première instance, mais il faudra rapidement identifier les autres.
Comment réussir une vente complexe ?
Le commercial capable de gérer des ventes complexes navigue à vue entre des paramètres mouvants. Il doit apprécier cette gymnastique intellectuelle et faire preuve d’une grande curiosité. Il est capable d’analyser les différentes implications et d’accepter l’incertitude. Enfin, il impulse une cadence maîtrisée tout au long du processus de vente.
Voici quelques étapes clés à suivre pour mener à bien une vente complexe :
1. Identifier les décideurs et leurs niveaux d’attente : Faites connaissance avec vos clients, comprenez leurs besoins, leurs attentes et leurs enjeux.
2. Cartographier le processus décisionnel : Fonction, type d’influence, poids dans la décision… Créez votre propre grille de lecture pour analyser les implications de chacun et suivre votre vente.
3. Formaliser en amont une timeline avec le prospect : Dans ce type de vente, le timing est primordial. Même si les temps sont longs, veillez à insuffler votre cadence. Pour cela, mettez-vous d’accord en amont.
4. Pousser l’investigation : N’hésitez pas à aller chercher un maximum d’informations, même sensibles. Un conseil, si un intervenant peine à vous délivrer des informations ou ne les détient pas, ce n’est sûrement pas le bon interlocuteur.
5. Rédiger une offre et la présenter : Ne vous contentez pas d’envoyer un devis. Étoffez votre offre commerciale et défendez-la face au prospect pour éviter les idées reçues et engager le dialogue.
6. Se préparer à la négociation : Amenez votre client à faire aussi des concessions pour ne pas dévaloriser votre proposition.
Les processus de vente complexe se font sur des temps longs, pensez au lièvre et à la tortue ! Vous entamez une course de fond, que vous devrez maîtriser du début à la fin. Gardez votre sang froid et maintenez le cap ! Souvenez-vous, simple ou complexe, l’essentiel d’une réussite commerciale réside souvent dans l’humain et la qualité de la relation qu’un commercial est capable de nouer avec son prospect.