5 astuces pour prospecter sur Linkedin en 2024
par Christophe Magne - 20 juin 2024
Avec près de 10 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France, dont la plupart des acheteurs BtoB, Linkedin devient incontournable pour la prospection commerciale.
Le nombre de points de contact pour réaliser une vente BtoB ne cesse d’augmenter. Il est parfois difficile d’atteindre les décideurs avec de la prospection traditionnelle par téléphone ou par email.
En revanche, 76% des acheteurs sont prêts à engager une conversation sur Linkedin avec des potentiels fournisseurs.
Pour tirer profit du formidable potentiel du réseau, il faut connaître et adopter les bonnes pratiques, et éventuellement se former au social selling.
1. Optimisez votre profil Linkedin pour mieux prospecter
Quand vous entrez en relation avec un interlocuteur sur Linkedin, votre profil est votre carte de visite. Vous devez donc l’optimiser pour faire bonne impression.
En effet, si vous faites une demande de connexion, le récepteur de la demande va probablement scanner votre profil pour savoir s’il a un intérêt à se connecter avec vous. Si votre profil n’est pas attrayant, incomplet ou pas actualisé, vous perdez des connexions et des opportunités.
Un bon profil Linkedin aide vos interlocuteurs à comprendre rapidement qui vous êtes et quelle est votre proposition de valeur. Il doit aussi inspirer confiance. Pour optimiser votre profil, vous devez soigner plusieurs éléments :
- La photo de profil : privilégiez une photo professionnelle, avec une attitude ouverte, et au bon format (le format conseillé est de 400 x 400 pixels).
- La bannière de profil : optez pour une bannière aux couleurs de la charte graphique de votre entreprise et reprenant, de manière synthétique, votre proposition de valeur. Vous pouvez y ajouter des logos clients.
- Le titre du profil : indiquez un intitulé de poste facilement compréhensible. Vous pouvez aussi y résumer votre proposition de valeur.
- La section « Infos » : vous pouvez l’utiliser pour détailler à quels enjeux vous répondez et mettre en avant vos avantages concurrentiels
- La section “Sélection” : elle vous permet de mettre en avant les contenus de votre choix. Vous pouvez y inclure des posts qui ont généré de l’engagement, des liens vers des réalisations ou des articles. Certains intègrent dans cette section des liens vers leurs offres ou leur agenda en ligne.
2. Définissez votre ICP pour prospecter les bonnes personnes
La prospection Linkedin est un moyen :
- D’engager la conversation avec des acheteurs que vous n’arrivez pas à toucher autrement
- D’ajouter des points de contact avec des prospects avec lesquels vous êtes déjà en conversation sur d’autres canaux
Dans les deux cas, vous devez adopter une approche stratégique et éviter de vous éparpiller. Sur Linkedin, vous avez intérêt à vous concentrer sur les décideurs ou les comptes qui présentent un fort potentiel pour votre entreprise.
En amont, il faut identifier votre ICP (Ideal Customer Profile), c’est-à-dire les entreprises et les personnes que vous souhaitez cibler dans vos efforts de prospection.
Sur Linkedin, vous pouvez utiliser les filtres de recherche avancés pour trouver des prospects en fonction de différents critères : localisation, secteur d’activité, poste, …
3. Partagez du contenu pour gagner en crédibilité et en visibilité
Pour prospecter sur Linkedin, il est préférable de vous mettre dans une posture de “commercial conseil”.
Plutôt que de chercher à vendre de manière frontale, vous pouvez apporter de la valeur à vos interlocuteurs en partageant des contenus pour les accompagner dans leur parcours d’achat et leur prise de décision.
Le contenu vous aide à générer de l’engagement (likes, commentaires, demandes de connexion entrantes). Vous entamez des conversations que vous pouvez ensuite compléter en messagerie privée.
Vous pouvez créer vos propres publications mais aussi vous appuyer sur les contenus créés par votre équipe marketing.
4. Commentez les publications de vos prospects pour initier la relation
En parallèle à votre mécanique de publication, vous pouvez aussi entrer en conversation avec vos prospects en commentant leurs posts. C’est même un excellent moyen pour « pré-chauffer » un prospect avant une interaction en messagerie privée.
Si vous interagissez sur ses publications en apportant de la valeur, la prise de contact se fait naturellement. Vous n’arrivez plus « à froid » puisque votre interlocuteur vous connaît déjà et s’est habitué à votre participation aux discussions qu’il initie.
5. Envoyez des messages personnalisés pour engager vos prospects
Sur Linkedin, vous augmentez vos chances de succès en personnalisant vos messages. Les acheteurs sont désormais très sollicités. Ils reconnaissent immédiatement les messages génériques et impersonnels et s’en désintéressent.
Pour engager un acheteur BtoB en messagerie privée, vous pouvez vous appuyer sur les échanges que vous avez eus autour de vos publications respectives.
Dans tous les cas, vous devez personnaliser et contextualiser vos prises de contact pour que votre démarche ait du sens pour votre interlocuteur. Par exemple, vous pouvez identifier en amont des signaux d’affaires (levée de fonds, changement de poste, publication récente, …) et les utiliser comme « brise-glace » pour capter l’attention et susciter de l’intérêt.
Vous voulez donner à vos commerciaux les moyens de prospecter efficacement sur Linkedin ?